项目讲解

一、 基本动作

1. 递上名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
2. 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

二、 注意事项

1. 侧重强调本楼盘的整体优势。
2. 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。
3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。
4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

三、基础讲解流程（6 步黄金法则）

1. 破冰建立信任（1-2 分钟）

• 动作：递饮品 + 项目折页，自然落座洽谈区
• 话术： " 张先生，今天主要想了解哪方面的信息？我结合您的需求重点介绍。"

2. 品牌价值植入（3 分钟）

• 核心内容： ✅ 开发商实力（如：" 央企开发，已交付 32 城 89 个项目 "） ✅ 项目定位（如：" 片区唯一纯改善盘，容积率仅 2.0"）
• 工具：品牌手册/获奖证书

3. 区位价值解析（5 分钟）

• 三板斧讲解法：

  • 交通：" 地铁 3 号线（在建）距项目 200 米，2025 年通车 "
  • 配套："1 公里内三甲医院 + 省重点小学（指向区位图）"
  • 规划：" 政府规划文件显示，这里明年启动商务区建设 "

• 工具：激光笔圈地图、iPad 展示规划文件

4. 产品深度讲解（8 分钟）

• 动线设计： 沙盘→户型模型→建材展示区→样板间
• FABE 法则应用： " 这款 143㎡户型（Feature）采用横厅设计（Advantage），比竖厅采光面多 2.4 米（Benefit），您看 08 栋业主实拍视频（Evidence）…"

5. 抗性预判与化解（3 分钟）

• 典型问题： " 价格比隔壁高 " → " 我们的精装标准多 1500 元/㎡，折算后更划算（计算器演示）"

6. 收尾埋点（2 分钟）

• 动作：送客户至样板间/洽谈区
• 话术： " 我带您实测下主卧尺寸，很多客户看完就定了（拿起测距仪）"

四、核心讲解技巧

1. 三分钟价值聚焦

• 每阶段只讲 1 个核心卖点（如学区/得房率/现房）
• 数据可视化： "89% 的客户选择我们是因为这个双阳台设计（展示热销图表）"

2. 客户分层讲解法

客户类型	讲解重点	工具
投资客	租金回报率	周边租金对比表
新婚族	母婴动线	学区划片文件
老年人	适老化设计	无障碍通道实拍

3. 感官体验营造

• 触觉：引导触摸断桥铝窗框样品
• 听觉：播放社区背景音（鸟鸣/喷泉声）
• 嗅觉：样板间咖啡香氛（营造生活感）

4. 竞品对比策略

• 三不原则：不贬低、不主动提及、不纠结细节
• 话术模板： " 每个项目各有优势，但我们有三大不同：①现房保障 ②层高 3.1 米 ③物业为绿城服务 "

五、品牌讲解标准化要点

（适用于房地产营销中心，快速建立客户信任，提升项目溢价感知）

（一）品牌讲解核心框架（4 大模块）

1. 企业根基

• 成立时间： "XX 集团成立于 1992 年，32 年专注高端住宅开发 "
• 国资/上市背景： " 央企控股（出示股权结构图），信用评级 AAA 级 "
• 城市布局： " 已进驻全国 28 个核心城市，开发项目 89 个 "

2. 开发实力

• 年度销售额： "2023 年全国销售额 TOP20（展示克而瑞榜单）"
• 土地储备： " 长三角土储超 500 万方，保障持续开发能力 "
• 合作单位： " 建筑设计：美国 SOM，园林：贝尔高林，物业：第一太平戴维斯 "

3. 品质背书

• 交付数据： " 累计交付 12 万户，0 延期交付记录 "
• 工艺标准： " 外立面采用德国 STO 弹性涂料，成本比普通涂料高 3 倍 "
• 荣誉体系： " 中国土木工程詹天佑奖、广厦奖（展示奖牌照片）"

4. 服务生态

• 物业体系： " 自有物业公司，员工本科率 85%，30 分钟响应机制 "
• 老客户复购： " 老业主推荐购买占比 37%（CRM 系统截图）"
• 社群运营： " 每年组织 60+ 场高端活动（展示马术/品酒会照片）"

（二）分层讲解技巧（针对不同客户）

客户类型	重点强调	数据工具
投资客	资产保值性	历年二手房溢价表
高端改善	圈层纯粹性	业主职业分布图
刚需客户	交付保障	工程进度对比视频
老年客户	医疗资源	社区医院合作清单

▶ 案例话术（高净值客户）： " 您看到的这套户型，68% 的买家是像您这样的企业主。上月成交的刘总是 XX 公司高管，他特别看重我们的私人管家服务（递业主名单）"

（三）品牌价值植入的 3 个黄金时机

1. 初次破冰时： " 选择开发商就像选合作伙伴，我们的央企背景意味着…"
2. 对比竞品时： " 不同于本地开发商，我们所有项目都用同一套德国监理标准 "
3. 化解抗性时： " 虽然单价高 2000 元，但我们的品牌溢价能让二手房多卖 15%（展示数据）"

（四）必备视觉化工具

1. 品牌发展时间轴

   • 里程碑事件：上市、首个豪宅项目、战略升级

2. 工地实时监控

   • 展示：" 您现在看到的正是 08 号楼施工现场（调取监控）"

3. 老业主证言视频

   • 拍摄场景：业主在小区花园/会所谈入住体验

（五）风险防控与禁忌

1. 绝对禁止

   • ❌ 虚构排名（如 " 全国第一 "）
   • ❌ 贬低竞品（只说自身优势）

2. 合规话术

   • " 我们的物业费是 4.5 元/㎡，但服务标准是参照 XX 酒店式管理 "

3. 法律文件备查
   - 开发资质证书、财务报表摘要（放置洽谈区文件夹）

（六）实战案例

客户质疑： " 你们在本地没有项目，怎么保证质量？"

应答策略：

1. 展示全国布局图： " 我们在相邻的 XX 市有 3 个标杆项目（指向地图）"
2. 播放交付视频： " 这是苏州项目交付实拍，园林维护标准和本项目完全一致 "
3. 提供考察通道： " 您本周方便的话，可以安排专车参观已交付项目 "

结果：客户次日参观竞品后，因品牌信任度选择本项目

通过系统化品牌讲解，某项目客户信任度提升 40%，溢价接受度提高 25%。建议每季度更新品牌成果手册，重点收集交付项目二手房成交数据。

六、沙盘讲解标准化要点

（一）沙盘讲解核心流程（5 步法）

1. 站位与动线设计

• 黄金三角站位：
  - 销售站在客户右侧（右手指示更自然）
  - 与客户呈 45° 角（避免完全并肩遮挡视线）
• 讲解动线： 整体规划→楼栋分布→园林配套→户型视野→价值总结

2. 开场价值植入（30 秒）

• 话术模板： " 张先生，我们项目最大的特点是地铁上盖 + 纯板楼设计，您从这个角度可以看到…（激光笔画圈）"

3. 核心要素讲解（3 分钟）

讲解模块	关键话术	动作指引
整体规划	" 项目占地 8 万㎡，分三期开发，您现在看到的是一期 "	激光笔沿地块轮廓画圈
楼栋排布	" 全部采用南偏东 15° 设计，日照比正南向多 1.5 小时 "	对比两侧楼栋间距
园林设计	" 中央水景由贝尔高林操刀，造价是普通园林 3 倍 "	指向景观示范区
生活配套	" 下沉会所含恒温泳池，业主专享 5 折消费 "	展示会所剖面模型

4. 客户互动点设计

• 互动提问： " 您最喜欢哪个位置的楼栋？很多客户选 07 栋因为…"
• 道具使用： 递上 VR 眼镜：" 您戴上可以看到建成后的夜景效果 "

5. 过渡到样板间

• 自然引导： " 我带您实测下 08 栋的视野，很多客户看完就定了（拿起测距仪）"

（二）分层讲解策略

客户类型	重点强调	数据工具
投资客	楼栋稀缺性	推售进度表（红色标注 " 仅剩 3 套 "）
家庭客户	儿童活动区	安全防护标准对比图
高端客户	私密性设计	业主专属动线示意图

▶ 案例话术（年轻夫妻）： " 您看这个全龄活动区，采用德国进口地胶（展示样品），宝宝摔倒也不会受伤。上周 305 业主张姐就是看中这点下单的 "

（三）6 大价值可视化技巧

1. 日照模拟： " 我们用软件模拟了冬至日光照（播放视频），一楼也有 6 小时日照 "
2. 噪音测试： 展示分贝仪数据：" 主干道噪音仅 45 分贝，相当于图书馆环境 "
3. 视野对比： 用望远镜道具：" 这个角度能看到湿地公园，03 户型视野最佳 "
4. 距离实测： 激光测距：" 楼间距 68 米，比国家标准多出 23 米 "
5. 季节变化： 切换四季灯光效果：" 冬季地暖融雪系统是这样工作的…"
6. 竞品对比： 暗置对比模型（不点名）：" 常见项目绿地率 30%，我们达到 42%"

（四）抗性预判与化解

1. 临街楼栋

• 话术： "08 栋虽然临街，但采用三玻两腔窗户（展示样品），实测噪音比中间楼栋只高 3 分贝 "

2. 价格质疑

• 工具： 打开计算器：" 折算精装和得房率，实际比竞品便宜 1200 元/㎡"

3. 期房风险

• 动作： 调取工程直播：" 您看手机，这是实时施工画面，已建到 22 层 "

（五）禁忌与注意事项

1. 绝对禁止

   • ❌ 用手指戳沙盘（用激光笔或指挥棒）
   • ❌ 背对客户讲解（保持眼神交流）

2. 风险防控

   • 涉及规划必声明：" 地铁开通时间以政府公示为准 "
   • 距离描述加注：" 直线距离约 500 米（导航截图）"

3. 设备管理

   • 每日检查激光笔电量
   • 沙盘玻璃每周专业清洁

（六）实战案例

客户质疑： " 楼间距看起来比模型窄 "

应对流程：

1. 实证工具： 打开日照模拟软件：" 您看冬至日下午 3 点，低层也有阳光 "
2. 数据对比： 展示验收文件：" 实际间距 68 米，这是测绘报告 "
3. 场景转移： " 我们直接去工地实测吧，步行只要 3 分钟 "

结果：客户现场测量后当场认购

通过标准化沙盘讲解，某项目客户留存率提升 35%。建议每日演练5 分钟极速讲解，重点打磨价值植入话术与道具配合时机。

七、户模讲解核心流程（5 步黄金法则）

（一）讲解核心流程（5 步黄金法则）

1. 站位与动线设计

• 黄金三角站位：

  • 销售站在客户右侧（便于右手指示动线）
  • 与客户呈 45° 角（确保视线无遮挡）

• 讲解动线： 入户→客厅→卧室→厨房/卫生间→阳台→总结优势

2. 开场价值植入（20 秒）

• 话术模板： " 张先生，这款 143㎡户型是我们楼王产品，得房率 83%，比竞品多出 5㎡实用面积（激光笔圈出赠送面积）"

3. 核心空间讲解（4 分钟）

空间	讲解要点	数据化表达	互动设计
玄关	独立收纳系统	" 预留 1.8 米鞋柜空间 "	递卷尺实测尺寸
客厅	横厅采光优势	" 面宽 6.2 米，比竖厅多 2.4 米采光 "	用激光笔模拟阳光角度
主卧	套房设计	" 衣帽间=2.5 个标准行李箱容量 "	展示收纳布局图
厨房	动线优化	" 取 - 洗 - 切 - 炒仅需 3 步 "	邀请客户模拟操作
卫生间	干湿三分离	" 淋浴区比竞品宽 15cm"	对比普通户型图

4. 痛点解决方案

• 常见抗性： " 次卧太小 " → " 实际摆放 1.5 米床后还能放书桌（展示 VR 布置效果）"

5. 过渡到样板间

• 自然引导： " 我们直接去实体样板间感受下尺度，很多客户看完就明白为什么这是销冠户型 "

（二）分层讲解策略

客户类型	重点强调	工具辅助
新婚夫妇	儿童房可变性	展示 " 成长型户型 " 动画（婴儿期→学龄期）
投资客	户型稀缺性	同面积段竞品对比表
老年人	适老化细节	演示紧急呼叫按钮位置

▶ 案例话术（改善客户）： " 这个中西厨设计，您太太烘焙时能同时照看客厅的孩子（播放生活场景视频）"

（三）6 大价值强化技巧

1. 尺度可视化：用人体模型演示：" 身高 1.8 米男士在淋浴间转身测试 "
2. 收纳量化：展示清单：" 主卧衣柜可挂 132 件衬衫 +18 件大衣 "
3. 光影模拟：iPad 投射动态光影：" 夏至日下午 4 点的自然光效果 "
4. 家具适配：叠加 1:1 家具贴图：" 这款沙发是实际交付标准尺寸 "
5. 管线展示：透明墙体模型：" 新风系统走线完全不占层高 "
6. 竞品对比：暗置对比模型：" 常见户型过道浪费 3㎡，我们优化为储藏间 "

（四）抗性预判与化解

1. 公摊质疑——工具： 打开计算器：" 套内实得 118㎡，比隔壁项目多出 7㎡"

2. 朝向问题——数据： 展示日照分析图：" 东向主卧夏季比南向低 2℃"

3. 结构墙限制——方案： " 这面墙可拆除（出示结构图），我们提供免费改造方案 "

（五）禁忌与注意事项

1. 绝对禁止

   • ❌ 说 " 差不多 "（必须精确到厘米）
   • ❌ 贬低客户现有住房

2. 风险防控

   • 涉及改造需声明：" 具体以物业审批为准 "
   • 面积描述加注：" 最终以产权测绘为准 "

3. 设备管理

   • 每日校准激光测距仪
   • 每周更新家具适配案例库

（六）实战案例

客户质疑： " 厨房太小，做不了开放式 "

应对流程：

1. 实证工具： 打开折叠门演示：" 交付时预留轨道，可随时改开放式 "
2. 场景还原： 播放烹饪视频：" 设计师本人 1.85 米，实测操作无障碍 "
3. 增值服务： " 签约送厨房改造券，价值 8800 元 "

结果：客户因灵活改造方案当场认购

通过标准化户型讲解，某项目客户决策时长缩短 40%。建议每日进行盲讲测试（遮盖户型图口述空间尺寸），强化数据记忆与动线逻辑。