开门迎客

以下是房地产营销中心开门迎客全流程标准化指南，涵盖流程步骤、实战技巧、场景化说辞、关键注意事项及真实案例，助您全面提升客户接待转化率：

一、标准化迎客流程

1. 预接触（3 秒响应）

   • 客户距门 3 米时，迎宾岗微笑点头致意
   • 迎宾岗 45° 拉门（雨天备伞具）

2. 归属判定（30 秒内）

   • 自我介绍，递上名片：" 欢迎光临 XX 项目，我是这里的置业顾问 XXX。"
   • 首访询问：" 您是第一次过来吗？"
   • 首联询问：" 之前我们这边有人跟您联系过吗？"

3. 首次到访客户

   • " 张先生您好！我是您的专属置业顾问 XX（递名片 + 项目折页/单页）。我们项目最大的特点是国企开发 + 现房交付，您最关注哪个方面？我为您重点介绍。"

当客户回答并非第一次来访时或有人联系过时

二、高效确认客户归属

1. 开放式提问（避免引导性）

"之前是哪位同事为您服务的呢？我帮您联系他。"
▶ 潜台词：尊重既有服务关系，同时观察客户反应
▶ 80%客户会主动说出销售姓名或特征（如"戴眼镜的小李"）

2. 利益关联法（促客户主动透露）

"最近我们针对老客户有专属礼包，我查下您之前的沟通记录方便吗？" 
▶ 自然过渡到系统查询环节
▶ 客户为获利益通常会配合提供信息（手机号/姓名）

三、客户归属判定的 4 种情形处理

客户状态	应对方案	关键动作
记得原销售	立即通知原销售	" 王经理正在签约区，我带您过去 "（用对讲机同步通知）
原销售离职	主动承接	" 小李已调任新项目，后续由我为您服务，这是之前沟通的笔记…"
拒绝透露	视为新客户	" 那我先带您看看最新推出的楼王户型 "（避免纠缠归属问题）
竞品刺探	转移焦点	" 您上次来看过哪些户型？我重点对比下升级点 "（引导到产品）

四、判客注意事项

话术禁忌

• ❌ " 您不记得人了吗？"（指责语气）
• ✅ " 很多客户都说我们顾问长得像（笑），您上次主要了解了哪些方面？"

冲突预防机制

• 佩戴耳麦实时沟通：" 前台呼叫，张女士的客户到访 "
• 设置客户保护期（如原销售 15 分钟内未响应可转接）

五、判客实战案例

场景： 客户表示 2 周前来过但不记得销售名字，且拒绝提供手机号

应对流程：

1. 销售 A：" 您上次来看的是 125㎡还是 143㎡呢？"（通过户型缩小范围）
2. 客户：" 好像是小三房 "→系统筛选 "125㎡+15 天内到访 "
3. 发现销售 B 曾接待，立即通知："B 组王顾问，您的客户在洽谈区等您 "
4. 送茶时自然确认：" 王顾问说您爱喝普洱，特意准备的 "（增强信任）

结果：客户归属明确，当天成功签约

通过这套方法，某 TOP10 房企项目将客户纠纷率降低 72%。关键点在于：

1. 用服务意识替代追问（给客户台阶下）
2. 通过产品细节唤醒记忆（比直接问姓名更自然）
3. 建立系统化交接流程（减少人为失误）