送客出门
送客出门
一、送客核心原则(331 法则)
- 3 分钟黄金送别:从离开洽谈区到客户上车,全程不低于 3 分钟
- 3 重价值强化:重复客户关注的 3 大卖点(例:学区 + 得房率 + 物业)
- 1 个行动指令:明确发出下次邀约(例:" 周六带家人复看样板间 ")
二、首次来访客户送客流程
1. 价值锚定三步曲
重申核心需求:
" 张哥,您最关注的 90㎡三房,我特意把户型图放在资料袋最上面(指位置),阳台日照时间我标红了 "强化项目优势:
" 我们项目容积率仅 2.0(指沙盘),比隔壁低 1.5,这是住建局的批文(出示文件)"制造复看理由:
" 下周六有 ' 学区政策解读会 ',邀请教育局专家,我帮您预留前排座位(递邀请函)"
2. 物理送客动作
资料包递送:
双手递上定制资料袋:" 里面有①户型图 ②区位图 ③价格表,折页上有我的 24 小时电话 "礼品赠送:
递上定制礼品:" 这是项目专属 U 盘,存了航拍视频和样板间 VR(演示播放)"目送礼仪:
客户上车后,挥手目送至车辆驶离(保持微笑至少 15 秒)
3. 话术模板
告别语:
" 李姐,感谢您今天的到访!回去路上可以看看 U 盘里的视频,有任何问题随时微信我。下周三上午 10 点我给您打电话,确认周末复看时间,您先忙~"应急邀约:
客户匆忙离开时:" 耽误您 10 秒钟,这是我的微信二维码(打开名片),您扫码后我发区位视频给您,方便您路上看 "
4. 实战案例
客户背景:首次到访的刚需客户王女士,关注学区
送客动作:
- 递上学区文件袋:" 这是 XX 学校近 3 年升学率红榜(附盖章文件)"
- 赠送学区房攻略手册:" 里面有落户流程和学位申请时间表 "
- 预约复看:" 下周六学校开放日,我帮您约了参观名额 "
结果:客户 3 天后复看,带家人签约
5. 工具包
工具 | 用途 | 示例 |
---|---|---|
定制资料袋 | 装载资料 | 印项目 logo + 核心卖点 |
电子名片 | 便捷添加 | 扫码直接保存联系方式 |
复看预约单 | 固化承诺 | 填写后客户留存联 |
三、二次来访客户送客流程
1. 痛点化解 + 紧迫感营造
异议收尾处理:
" 陈哥,您担心的噪音问题,我把测试报告放在资料袋了(指位置),关窗后 38 分贝,这是图书馆的标准 "稀缺性强调:
展示销控表:" 您看中的 1203 房,今天有 2 组客户交了意向金,这是他们的登记记录(翻页)"时间压迫:
经理助攻:" 我特批的 99 折优惠到今晚 8 点,您明天上午来还能赶上 "
2. 进阶送客动作
数据可视化:
递上计算器记录:" 您算的首付 60 万,我帮您列了 3 种付款方案(标注红笔)"场景预演:
指样板间:" 这个位置放您家的沙发刚好,我拍了尺寸照(翻手机相册)"高层介入:
销售经理送别:" 张姐,我是项目总监,您的装修需求我已备注,签约时送您全屋甲醛治理 "
3. 话术模板
逼定话术:
" 刘姐,您两次来看都重点关注主卧飘窗,我特意申请了 ' 飘窗改造基金 '(递优惠券),今天锁定房源可直接抵扣 5000 元,您看是刷卡还是转账?"风险转移:
" 您回去和家人商量时,记得看资料袋里的《价格锁定协议》,明天签约还能享受当前折扣 "
4. 实战案例
客户背景:二次来访的改善客户李先生,纠结价格
送客动作:
- 递上价格对比表:" 我们的得房率 83%,隔壁 75%,折算后每平便宜 1200 元 "
- 赠送装修预算表:" 按您的装修标准,这是详细报价(附建材品牌)"
- 经理出面:" 再送您 2 年物业费,这是我能申请的最大优惠 "
结果:客户当晚转账定金
5. 工具包
工具 | 用途 | 示例 |
---|---|---|
价格测算表 | 强化性价比 | 得房率 / 装修成本对比 |
优惠倒计时牌 | 营造 urgency | 显示 " 剩余 12 小时 " |
高层沟通函 | 特殊申请凭证 | 经理签字的优惠确认单 |
四、多次来访客户送客流程
1. 逼定成交三步法
价值浓缩:
" 赵总,您三次来看都关注投资回报,这是最新租金数据(指表格),5.2% 回报率比理财高 3 倍 "障碍清除:
递上解决方案:" 首付差 5 万帮您申请了分期,这是协议样本(标注零利息)"行动指令:
出示 POS 机:" 签约区已为您预留,现在刷卡就能锁定房源和优惠 "
2. 签约前置动作
文件预递:
递上《认购书》复印件:" 关键条款我用黄色标注了,您今晚可先看 "礼品升级:
展示签约礼盒:" 这是为您准备的金钥匙礼包,签约时还有家电抽奖 "团队配合:
前台播报:" 恭喜 1203 房成功认购 "(配合销控屏闪烁)
3. 话术模板
终极逼定:
" 孙姐,您三次复看已非常了解房源,我帮您查了征信(附预审报告),贷款没问题。现在签约可享:①总裁特批 97 折 ②车位优先选 ③明天就能办手续,您看是上午还是下午?"风险兜底:
" 您先交 2 万意向金保留房源,3 天内不满意可退,这是收据样本 "
4. 实战案例
客户背景:三次来访的投资客户周先生,犹豫竞品
送客动作:
- 播放业主访谈视频:" 这是买了同户型的吴总,现在租金 4500 元 / 月 "
- 递上包租协议:" 和链家签了 3 年包租,保底租金 4200 元 "
- 展示放款案例:" 上周签约的客户,15 天就放款了 "
结果:客户当场交定金
5. 工具包
工具 | 用途 | 示例 |
---|---|---|
签约文件袋 | 预展示资料 | 认购书 / 协议 / 收据样本 |
放款案例集 | 消除风险 | 同户型客户放款记录 |
包租协议模板 | 投资保障 | 保底租金条款标注 |
五、客户分层送客策略
1. 投资客送客重点
数据强化:
递上 " 租金回报率测算表 ":" 您算的 5.2% 没错,加上每年 5% 溢价,总收益达 42%"服务承诺:
" 交房后提供租客筛选服务,这是我们的托管流程(附时间表)"
2. 家庭客户送客重点
场景预演:
展示儿童房布置图:" 按您家宝宝身高,书桌高度我标好了(附尺寸)"安全强化:
递上 " 适老化设计手册 ":" 防滑地砖摩擦系数 R10,这是检测报告 "
3. 高端客户送客重点
圈层营造:
" 下周六有私董会,邀请了 XX 企业家,我帮您预留席位(递邀请函)"专属服务:
经理递上名片:" 这是我的私人电话,24 小时为您服务 "
六、送客风险防控
1. 法律红线
- 三不承诺:
❌ 不承诺 " 一定能落户 "(改为 " 协助办理 ")
❌ 不承诺 " 投资稳赚 "(展示历史数据)
❌ 不代客户做决定(引导自主选择)
2. 体验禁忌
- 动作禁忌:
❌ 双手插兜送别
❌ 客户未上车先转身
❌ 催促客户 " 快点决定 "
3. 应急处理
突然降雨:
递上定制雨伞:" 这是项目专属伞,用完不用还,留个纪念 "客户遗忘物品:
立即跑步追上:" 您的手机落在洽谈区了,我帮您消毒过 "
七、送客后黄金跟进
1. 首次来访客户
10 分钟跟进:
微信发送:" 王哥,感谢到访!这是您要的区位视频,路上慢慢看~下周三上午 10 点联系您确认复看时间 "3 天跟进:
短信发送:"XX 学校今年招生政策已更新,整理了重点给您,方便时来领取 "
2. 二次来访客户
当晚跟进:
微信发送:" 陈姐,您算的价格表我优化了,红色标注了省钱点,方便时看看 "1 周跟进:
电话邀约:" 周六有工地开放日,带您实测楼间距,很多客户看完就定了 "
3. 多次来访客户
30 分钟跟进:
发送签约流程视频:" 孙姐,这是签约全流程,明天过来带这些资料即可 "次日跟进:
经理致电:" 我是项目总监,您的优惠已申请下来,今天签约有效 "
八、实战案例推演
案例 1:首次来访客户激活
客户动作:首次到访后匆忙离开
送客跟进:
- 微信发送区位视频(附文字:"3 分钟看懂片区价值 ")
- 第 3 天短信:"XX 商场签约入驻,片区商业升级,方便时来了解 "
- 1 周后电话:" 周六举办美食节,带家人来体验,我帮您留了 VIP 席位 "
结果:客户复看,带家人签约
案例 2:二次来访客户逼定
客户犹豫点:价格与竞品对比
送客策略:
- 递上 " 成本分解表 ":" 建安成本 1.2 万 /㎡,利润仅 8%"
- 赠送 " 竞品缺陷手册 ":" 他们的漏水投诉记录(附截图)"
- 经理特批:" 再降 1 万,但需今晚 8 点前锁定 "
结果:客户当晚转账
案例 3:多次来访客户成交
客户顾虑:期房风险
送客动作:
- 播放 " 工地直播 ":"5 号楼正在做外立面,这是今早实拍 "
- 递上 " 交房保障协议 ":" 延期按日赔偿 0.05%"
- 展示 " 已放款客户名单 ":" 上周 3 组客户已放款,这是他们的合同 "
结果:客户签约,推荐朋友看房
九、送客工具包
1. 话术模板库
客户类型 | 送客核心话术 | 示例 |
---|---|---|
首次来访 | 制造复看理由 | " 下周六的学区讲座,帮您占了前排 " |
二次来访 | 解决剩余疑虑 | " 噪音测试报告放资料袋了 " |
多次来访 | 发出成交指令 | " 签约区已为您准备好 " |
2. 物料清单
物料 | 首次来访 | 二次来访 | 多次来访 |
---|---|---|---|
资料袋 | √ | √(更新数据) | √(含签约文件) |
小礼品 | √(U 盘 / 伞) | √(升级礼品) | √(签约礼盒) |
预约单 | √ | √(明确时间) | √(意向金收据) |
3. 风险检查清单
检查项 | 首次来访 | 二次来访 | 多次来访 |
---|---|---|---|
承诺合规 | √ | √ | √ |
资料完整 | √ | √ | √(含法律文件) |
跟进计划 | √ | √ | √(签约倒计时) |
通过标准化送客流程,某项目首次来访客户复看率提升 40%,二次来访转化率提升 55%,多次来访成交率达 92%。建议每日进行 " 送客场景演练 ",重点练习 "3 种最难客户 " 的应对,并建立《送客成功案例库》,提炼 Top10 送客金句。