谈判逼定

Daoyi Real Estate2025/6/2...大约 11 分钟文档接待流程逼定话术价格认购谈判

谈判逼定

一、逼定前黄金准备（48 小时法则）

1. 客户决策三维画像

需求匹配度：
用红笔在户型图标注客户关注的 3 个核心点（例：" 主卧飘窗 + 厨房动线 + 阳台视野 "）
价格敏感度：
制作 " 价格弹性测试表 "：
▶ 客户心理价位 200 万 → 展示 205 万房源的增值服务
▶ 客户提及 " 再降 5 万 " → 准备 "3 万家电礼包 " 替代方案
决策周期预判：
标记客户行为信号：
✅ 多次拍照算价 → 24 小时内逼定
✅ 带家人复看 → 启动 " 家庭决策套餐 "

2. 逼定工具战备箱

类别	具体工具	实战用法
数据类	价格对比计算器	演示 " 首付 20% 与全款购房的优惠差额 "
可视化类	销控进度屏	实时展示 " 今日已售 3 套，剩余可售房源倒计时 "
权益类	限时优惠卡	出示 " 今日签约专享 99 折 + 车位抵用券 "
见证类	业主签约视频合辑	播放 " 上周 3 组客户签约实况（含同户型案例）"

3. 谈判场景设计

物理环境：
▶ 选择靠窗洽谈区（自然光提升信任感）
▶ 桌面摆放 " 已售房源公示板 "（用红贴纸覆盖已售户型）
人员配置：
▶ 单人客户 → 销售 + 经理双人配合
▶ 家庭客户 → 安排 " 教育顾问 "（针对学区需求）参与
时间控制：
设定 "90 分钟逼定倒计时 "（前 30 分钟建立信任，中间 40 分钟价值强化，最后 20 分钟促单）

话术示例（逼定前确认）

" 李姐，您上周提到的 ' 需要先生一起看 '，我特意查了他本周三下午有空（查看日历）。我帮您约了金牌顾问王经理，他对咱们小区的升值潜力特别专业，还能申请到额外 2 年物业费减免，您看周三下午 3 点方便吗？"

二、逼定黄金 6 步法（321 策略）

1. 价值浓缩 3 分钟

核心动作：
用 A3 纸展示 " 客户专属价值清单 "（红框标注 3 大核心卖点）
▶ 投资客：" 租金回报率 5.2%+ 地铁开通后预计溢价 15%"
▶ 改善客：" 圈层纯粹性（业主本科率 85%）+ 绿城物业 "
数据冲击：
计算器演示：" 现在入手比 3 个月后多省 8.7 万（含利率上浮差额）"

2. 痛点爆破 2 问法

第一问：" 张哥，您说要再考虑，是不是担心 XX 问题？"（沉默等待客户回答）
第二问：" 如果我能解决这个问题，咱们今天是不是就可以定下来？"
案例：
客户：" 价格还是太高 " → 回应：" 如果我申请到首付分期（30% 分 6 个月），您今天能签约吗？"

3. 紧迫感营造 1 组数据

销控数据：
展示平板：" 您看中的 1203 房，今早已有 2 组客户交了意向金，这是他们的登记记录（滑动屏幕）"
政策数据：
出示文件：" 住建局通知，下周起二套房首付比例提高至 40%，您现在签约能省 20 万首付 "

4. 权益包装 FABE 法

权益亮点	Feature 特征	Advantage 优势	Benefit 利益	Evidence 证据
今日签约礼	家电大礼包（价值 3 万）	比常规优惠多 1.2 万	直接省装修成本	展示家电采购清单（带发票模板）
老带新政策	免 3 年物业费	比市面标准多 1 年	累计省 1.8 万	播放老业主采访视频（" 我已省 5 年物业费 "）
首付分期	30% 分 6 期	首期仅需 15 万	缓解资金压力	提供分期协议样本（标注零手续费）

5. 异议转化 3 步法

认同 + 复述：" 我完全理解您的担心，就像上周刘姐也觉得…（复述客户异议）"
证据链展示：" 您看这是 XX 客户的解决方案…（出示案例文件）"
逼定提问：" 如果这样解决，您今天就能定下来吧？"

示例：
客户：" 担心交房质量 " → 回应：" 我完全理解，就像 305 房的陈哥一开始也担心。（展示工程直播）您看这是 5 号楼的实时施工画面，每周末都有工地开放日。（递参观券）如果您本周六去现场验证后没问题，咱们今天先把优惠锁定好不好？"

6. 逼定成交 1 个动作

文件推递：将《认购书》推至客户面前，手指签约处：" 您只需要在这里签字，就能锁定这个房源和优惠 "
工具配合：同时打开 POS 机：" 刷卡还是现金？我帮您准备收据 "
沉默法则：递笔后保持微笑沉默，直至客户做出回应

三、客户分层逼定策略

1. 价格敏感型客户

杀手锏：
出示 " 成本分解表 "：" 您看这是建安成本 1.2 万 /㎡，我们利润仅 8%（指财务报表），这是最后一套特价房 "
工具组合：
价格对比展板 + 分期付款计算器 + 老业主转售溢价案例

2. 决策犹豫型客户

场景营造：
带至签约区：" 您看这是今天刚签约的 3 组客户（展示签约照片墙），其中 2 组和您一样纠结了半个月 "
限时策略：
经理出场：" 我特批到今晚 8 点，过期这个优惠我也申请不到了（看手表）"

3. 专业挑剔型客户

技术流应对：
展示 " 五维对比表 "（与竞品的建材、物业、得房率等对比）
▶ 用激光笔指数据：" 我们的钢筋用量比国标多 15%（出示检测报告）"
专家背书：
安排工程师到场：" 这是负责本项目的王工，您可以问问他防水工艺 "

案例话术（投资客逼定）

"赵总，您算的 5.2% 租金回报率没错（指数据看板）。但您可能没算到：
- 地铁开通后租金每年涨 8% 
- 我们和链家签了包租协议（出示合同） 
- 3 年后二手房溢价保守估计 20%。
（打开复利计算器）您看，总收益其实达到 42%，比理财高 3 倍。
这是意向金 POS 单，您刷 2 万就能锁定房源，下周开盘至少涨 500 元 /㎡。"

四、逼定实战工具包

1. 逼定话术模板库

稀缺性话术：
" 这个户型全小区只剩 3 套，昨天有客户交了定金但没凑齐首付，您要是今天能定，我可以帮您优先抢 "
损失规避话术：
" 您知道吗？上周李姐就是犹豫了 2 天，结果多付了 3 万（展示聊天记录），现在政策一天一个变 "
从众心理话术：
" 这是本月第 28 套成交的 143㎡户型，买的客户 80% 是企业高管（展示业主职业分布图）"

2. 可视化逼定工具

工具名称	制作方法	实战用法
时间轴海报	标注 " 今日优惠→7 天后涨价→3 个月后交房 "	用红笔圈出 " 今日签约省 8 万 "
户型升值地图	标注 " 当前价 1.8 万→地铁开通后 2.1 万→学区确定后 2.5 万 "	指未来 2 个涨价节点
签约进度条	展示 " 本月目标 50 套→已售 47 套→剩余 3 个优惠名额 "	强调 " 您是第 48 位 "

3. 团队配合暗号体系

经理助攻信号：
▶ 销售摸耳朵 → 经理入场：" 刚才总部通知，这个户型明早涨价 500 元 /㎡"
▶ 销售扶眼镜 → 经理出示：" 这是最后 1 张总裁特批优惠券 "
前台配合：
适时播报：" 恭喜 1203 房成功认购 "（配合销控屏闪烁）

五、异议化解黄金矩阵

1. 价格类异议

客户说法	应对策略	证据工具
" 太贵了 "	拆分法：" 每天多花 38 元，就能住上带地暖的房子 "	每日成本计算表
" 隔壁更便宜 "	价值置换：" 他们的物业费高 1.2 元 /㎡，30 年多花 4.3 万 "	费用对比清单
" 再降 5 万就买 "	条件交换：" 如果您今天全款，我去申请免 3 年物业费 "	权益置换表

2. 决策类异议

" 我要和家人商量 "
→ 回应：" 太好了，我帮您约了本周日的家庭专场（出示邀请函），当天签约额外送儿童安全座椅。不过我得提醒您，这套房现在有 3 组客户盯着，我先帮您交 2000 元意向金保留到周日，您看写您还是您爱人名字？"
" 我再考虑一下 "
→ 回应：" 没问题，但我必须告诉您一个消息（看手机）刚接到通知，明早 8 点起所有房源收回 99 折优惠。这样吧，我给您申请到今晚 10 点，您考虑好了随时打我电话，这是我的 24 小时专线（递金色名片）"

3. 风险类异议

" 期房怕烂尾 "
→ 三级证据：
- 展示 " 资金监管账户流水 "（每月工程进度款公示）
- 播放 " 工地开放日直播回放 "（业主实地查验画面）
- 出示 " 交房保障协议 "（延期按日赔偿 0.05%）
" 产权有问题 "
→ 法律文件展示：
- " 这是五证原件（逐一翻开），特别注意看《预售许可证》的批准日期，我们是片区少数五证齐全的项目 "（手指红章）

六、逼定收尾埋点技巧

1. 仪式感营造

签约动作：
用金色签约笔 + 烫金合同夹，拍照时喊：" 恭喜 XX 先生成为尊贵业主！"
礼品呈递：
双手送上 " 金钥匙礼盒 "：" 这是家门钥匙的模型，下周正式交房时会换成真钥匙 "

2. 二次逼定设计

升单技巧：
" 您看的 120㎡其实和 143㎡只差 23 万（计算器演示），但 143㎡是楼王位置，而且…（展示楼王优势）"
连带销售：
" 现在买车位可以打 8 折，和房价一起贷款最划算，这是车位分布图（指最佳位置）"

3. 风险防控

法律话术：
" 所有优惠以《补充协议》为准，您看这里需要勾选确认 "（指合同条款）
证据留存：
拍摄客户签约视频（备注：" 客户已知晓所有条款 "）

七、逼定后黄金 24 小时跟进

1. 三维跟进体系

时间节点	动作	话术模板
签约后 1 小时	发送签约纪念视频	" 王姐，这是您签约时的精彩瞬间，祝您乔迁大吉！附：签约资料清单 "
签约后 6 小时	经理致电	" 我是项目总监李华，特意感谢您的信任，您有任何问题直接找我 "
签约后 24 小时	上门送礼	" 这是定制的搬家礼包，里面有…（介绍物品），顺便帮您对接装修事宜 "