签约按揭

Daoyi Real Estate2025/6/2...大约 10 分钟文档接待流程按揭合同话术签约首付

签约按揭

一、签约前黄金准备（72 小时法则）

1. 客户资料三维核查

资格审查：
▶ 购房资格证明（本地户籍 / 社保记录 / 个税清单）
▶ 征信报告（提前指导客户打印，标注逾期记录处理方案）
文件清单：
✅ 身份证 / 户口本 / 结婚证（原件 + 3 份复印件）
✅ 收入证明（月供 2 倍以上，附银行流水模板）
✅ 认筹单 / 定金收据（核对金额与房源号）
付款计划：
制作 " 资金路线图 "：
▶ 首付来源说明（避免借名贷款）
▶ 贷款银行选择（对比利率 / 放款速度）

2. 签约工具战备箱

类别	具体工具	实战用法
法律类	合同条款荧光贴	用黄色标注 " 交房时间 "" 违约责任 " 等关键条款
可视化类	贷款流程动画	播放 " 从签约到放款的全流程演示（3 分钟）"
计算类	月供模拟器	现场演示 " 利率上浮 5% 与下浮 3% 的差额对比 "
应急类	文件夹 + 印泥	备齐 " 客户漏签补签专用文件袋 "

3. 签约场景设计

物理环境：
▶ 签约室悬挂 " 恭喜 XX 先生 / 女士签约成功 " 横幅
▶ 桌面摆放 " 已放款客户锦旗展示架 "（附客户合影）
人员配置：
▶ 房贷专员现场驻场（实时解答贷款疑问）
▶ 法务顾问随时待命（处理合同条款咨询）
时间控制：
设定 "120 分钟签约倒计时 "（前 40 分钟文件审核，中间 60 分钟条款讲解，最后 20 分钟放款预审）

话术示例（签约前确认）

" 陈哥，您的征信报告我看过了（附标注版），只有 1 次信用卡逾期已处理，不影响贷款。明天签约需要带齐身份证、户口本、结婚证原件，还有首付银行卡（建议用一类卡）。我帮您约了房贷部王经理，他会现场帮您预审贷款资料，确保放款速度比常规快 15 天。"

二、签约黄金流程（5 步合规法）

1. 资料核验（15 分钟）

三核对原则：
✅ 身份证与购房人一致（人脸识别仪验证）
✅ 房源号与销控表一致（调取实时销控屏）
✅ 价格条款与优惠协议一致（红笔圈注优惠金额）
风险动作：
让客户签署 " 资料真实性承诺书 "：" 您确认提供的收入证明真实有效，否则承担违约责任 "

2. 条款讲解（30 分钟）

五重点标注：

条款类型	讲解要点	工具配合
交房时间	"2025 年 6 月 30 日前，延期按日赔偿 0.03%"	日历标注倒计时
面积误差	" 绝对值超 3% 可退房，这是测绘机构资质证明 "	出示测绘报告
产权办理	" 交房后 720 日内办妥，逾期按已付房款 1% 赔偿 "	展示不动产登记流程
物业服务	"4.5 元 /㎡包含 24 小时安保，这是服务标准清单 "	递服务细则手册
违约责任	" 退房需支付总房款 20% 违约金 "	用红笔框注条款

3. 签字盖章（10 分钟）

仪式化动作：
▶ 双手递上金色签约笔：" 请您在这 3 处签字，我已用红色三角标注 "
▶ 同步打开录音笔：" 现在是 2025 年 6 月 15 日 10:23，客户 XX 确认签署《商品房买卖合同》"
合规要点：
禁止代签：" 如果您爱人不能到场，需提供公证委托书（出示样本）"

4. 款项支付（20 分钟）

支付流程：
1. 财务系统核验房源状态
2. 客户刷卡支付首付（保留 POS 单 3 联）
3. 开具增值税发票（核对税号与金额）
4. 签署《资金监管协议》（指向监管银行账户）
话术示例：
" 您首付 60 万已到账（展示银行短信），这是发票原件和收据，您收好。现在我们去房贷部预审贷款资料，争取下周就能批贷。"

5. 放款预审（25 分钟）

贷款材料清单：

材料名称	标准要求	常见问题
收入证明	月供 2 倍以上，加盖公章	个体户需提供营业执照
银行流水	近 6 个月，余额覆盖首付	大额进账需说明来源
征信报告	逾期不超过连 3 累 6	助学贷款逾期需提供结清证明

预审动作：
房贷专员现场审核：" 您的流水显示每月固定收入 2 万，月供 1.2 万符合要求。但这笔 50 万进账需要提供赠与协议（指流水记录）"

三、放款全流程管控

1. 贷款银行选择策略

三要素对比：

银行	首套利率	放款周期	附加服务
工行	4.85%	30-45 天	免费办信用卡
招行	4.95%	20-30 天	装修贷优先审批
浦发	4.75%	45-60 天	可申请延期还款

客户匹配：
▶ 着急入住→招行（放款快）
▶ 资金灵活→浦发（可延期）
▶ 利率敏感→工行（利率低）

2. 放款进度 6 级管控

资料提交：当日将扫描件上传银行系统
初审通过：3 个工作日内收到《贷款初审函》
终审审批：5 个工作日内完成征信复核
抵押登记：收到审批函后 7 日内办理权证
放款通知：抵押完成后 3 个工作日放款
资金到账：收到款项后 24 小时内通知客户

跟进工具：
制作 " 放款进度日历 "：用不同颜色标注各节点，每日更新拍照发客户

3. 放款加急策略

三优先原则：
✅ 全款客户优先（展示 " 全款绿色通道 " 标识）
✅ 公积金组合贷优先（提前预约公积金中心）
✅ 合作银行客户优先（与银行信贷经理定期聚餐）
加急话术：
" 您是我们的 VIP 客户，我已和银行信贷部张经理沟通（出示聊天记录），您的资料排在本周审批第一位，预计比常规快 10 天。"

四、客户分层签约策略

1. 全款客户签约重点

增值服务：
▶ 赠送 " 交房验房 VIP 服务 "（含专业验房师陪同）
▶ 优先选车位（出示 " 全款客户专属车位图 "）
逼定话术：
" 您全款支付可享 97 折（计算器演示省 8 万），而且今天签约能参加下个月的业主答谢会（递邀请函），一等奖是海南双人游。"

2. 贷款客户签约重点

月供优化：
演示 "30 年等额本息 vs20 年等额本金 " 的差额：" 您看，20 年虽然月供高 2000 元，但总利息少 18 万 "
风险提示：
签署 " 利率变动确认书 "：" 如果未来 5 年内利率上浮，您的月供最多增加 15%（指测算表）"

3. 公积金客户签约重点

政策解读：
展示 " 公积金贷款额度表 "：" 您夫妻双方最高可贷 80 万，这是公积金中心最新政策（出示文件）"
流程简化：
提前准备 " 公积金贷款材料清单 "：" 您只需提供这 5 份材料，其他由我们代办（划重点）"

案例话术（个体户签约）

" 刘老板，您的营业执照和流水都符合要求。但银行需要您提供近 3 个月的纳税证明（指政策文件），如果您不方便，我们可以帮您申请 ' 经营贷 ' 替代方案（展示方案对比表），利率只高 0.3%，但审批更快。这是两种方案的月供对比，您看哪种更适合？"

五、签约放款风险防控

1. 法律红线清单

绝对禁止：
❌ 承诺 " 一定能贷到款 "（改为 " 我们会协助办理 "）
❌ 代客户填写收入证明（需客户本人填写）
❌ 隐瞒抵押情况（需公示《在建工程抵押证明》）
合规话术：
" 贷款审批由银行独立完成，我们会根据您的资料推荐最合适的银行（递银行评级表）"

2. 常见纠纷处理

纠纷类型	应对策略	证据工具
首付不足	提供 " 首付分期协议 "（分 3 期，零利息）	出示分期审批单
贷款拒批	启动 " 备选银行预案 "（提前沟通 2-3 家银行）	展示备选银行联系函
合同条款争议	调取 " 签约现场录音 "（证明已尽说明义务）	播放关键对话片段

3. 资金安全管控

三不原则：
✅ 不收取现金（必须刷卡至监管账户）
✅ 不代客户转账（禁止使用销售人员个人账户）
✅ 不拖延开票（付款后当日开具发票）
应急措施：
发现 POS 机故障立即引导至银行转账：" 这是我们公司的监管账户（出示开户许可证），您转账后截图给我即可 "

六、签约后黄金跟进（30 天法则）

1. 三维跟进体系

时间节点	动作	话术模板
签约后 1 小时	发送签约纪念视频	" 王姐，这是您签约时的精彩瞬间，附：《签约后注意事项清单》"
签约后 3 天	陪同办理贷款	" 我陪您去银行面签，已提前预约好客户经理（出示预约信息）"
签约后 7 天	寄送纸质合同	" 您的合同已备案，这是 EMS 单号（拍照发送），预计 3 天送达 "
签约后 15 天	跟进放款进度	" 银行通知您的贷款已通过终审，正在办理抵押（附审批截图）"
签约后 30 天	放款庆祝	" 恭喜您的贷款已到账！这是为您准备的放款礼盒（含定制 U 盘）"