带看现场

Daoyi Real Estate2025/6/2...大约 11 分钟文档接待流程带看话术现场

带看现场

一、带看前黄金准备（30 分钟法则）

1. 客户信息三维梳理

基础信息：姓名、职业、家庭结构（例：" 王女士，教师家庭，带 2 个老人看房 "）
需求标签：刚需 / 改善 / 投资（例：" 重点关注 90㎡小三房，预算 200 万内 "）
敏感点预判：价格 / 学区 / 通勤（例：" 客户曾提到担心地铁噪音 "）

2. 带看工具战备清单

类别	具体工具	实战用法
数据类	周边房价对比表	" 您看同小区 90㎡户型租金已达 4500 元 / 月 "
可视化类	无人机航拍视频	展示 " 小区到学校的实际步行路线 "
测量类	激光测距仪 + 分贝仪	实测 " 主卧到马路的直线距离 28 米，噪音 42 分贝 "
应急类	折叠雨伞 + 矿泉水	雨天递伞时自然拉近关系

3. 路线规划黄金三角

必看三点：
✅ 最近地铁站（实测步行时间）
✅ 核心配套（如学校大门实拍）
✅ 竞品对比点（例：" 对面小区容积率 5.0，我们仅 2.8"）
避坑原则：避开施工路段 / 垃圾站 / 高压线等敏感点

话术示例（出发前确认）

" 张哥，我已把小区航拍视频和周边学校资料存在手机里了。今天带您看的 3 套房源，特意选了上午 10 点（光照最佳时段），方便您实地感受采光。路上大概 20 分钟，我提前查了路况，现在出发最合适～"

二、实地带看 6 步黄金流程

1. 动线设计（321 原则）

3 分钟外围价值锚定：
站在小区门口讲解：" 您看这个干挂石材外立面，比隔壁小区涂料成本高 4 倍，10 年都不会显旧 "（触摸样品）
2 分钟园林深度体验：
走到中央水景处：" 这个喷泉系统是感应式的，人走近就会启动。昨晚李姐带孩子来看房，小朋友追着水花跑了 10 分钟 "
1 分钟入户冲击：
打开房门瞬间：" 您闻这股新风系统的鲜氧味，PM2.5 常年低于 20（展示实时监测屏）"

2. 空间讲解 FABE 进阶版

户型亮点	Feature（特征）	Advantage（优势）	Benefit（利益）	Evidence（证据）
主卧套房	3.8 米面宽 + 270° 飘窗，配备独立卫浴与步入式衣帽间	比标准户型多出 1.2㎡实用空间，衣帽间容量达 12m³，卫浴干湿分离设计	可轻松摆放 2 米大床、梳妆台及双开门衣柜，业主晨起洗漱、换装动线流畅，私密性强	展示业主实拍的瑜伽区照片；播放主卧 24 小时采光变化视频；提供衣帽间收纳方案示意图
客厅	6.2 米横厅设计，连接 1.8 米进深景观阳台，采用落地窗 + 无承重柱结构	采光面比传统竖厅多出 2.4 米，空间利用率提升 18%，可灵活划分会客区与休闲区	家庭聚会时容纳 10 人不显拥挤，孩子能自由奔跑玩耍；周末可享受全景阳光下午茶	展示客厅不同时段采光照片；用激光笔模拟阳光轨迹；播放业主举办派对的现场视频
厨房	钻石型动线设计，配备 3.5 米操作台、吊柜 + 地柜立体收纳系统，预留双开门冰箱位	取 - 洗 - 切 - 炒操作流线缩短 1.5 米，收纳容量超 8m³，烹饪时转身即可完成全流程	主妇烹饪时可通过厨房玻璃推拉门照看客厅玩耍的孩子，收纳空间能容纳 300 + 件厨房用品	邀请客户现场模拟烹饪动线；播放业主太太的烹饪 vlog；展示厨房收纳清单及物品摆放实景图
次卧	可变式空间设计（含 2.4 米飘窗），预留书桌、衣柜安装位，采用静音中空玻璃	面积 8.6㎡（不含飘窗），可灵活改造为儿童房、书房或客房，窗户隔音效果达 42 分贝	孩子学习时不受外界干扰；老人居住时享静谧环境；朋友留宿时拥有独立私密空间	展示不同改造方案的 3D 效果图；提供噪音测试报告；播放次卧改造前后对比视频
卫生间	干湿三分离设计（洗漱区 / 马桶区 / 淋浴区独立分区），配备智能马桶、电热毛巾架、防滑地砖	淋浴区宽度达 1.2 米（比普通户型宽 15cm），三人可同时使用互不干扰，地面防滑系数达 R10 标准	老人小孩使用更安全；早高峰时段全家洗漱效率提升 50%；沐浴后毛巾保持干爽卫生	现场演示防滑测试（泼水后模拟行走）；播放智能马桶功能介绍视频；展示卫生间使用动线示意图
玄关	独立入户玄关，配置 2.8 米通顶鞋柜，预留挂衣区、换鞋凳及收纳抽屉	收纳容量达 3.2m³，可存放 60 + 双鞋、30 件外套，换鞋凳高度符合人体工学（45cm）	回家后能快速完成物品收纳，避免室内杂乱；客人到访时提升入户仪式感	打开鞋柜展示内部收纳分层结构；递上卷尺让客户实测空间；播放玄关收纳整理教学视频
阳台	双开间连通式阳台（总长 7.2 米），预留洗衣机位、家政柜空间，采用 Low-E 玻璃 + 电动晾衣架	晾晒面积比普通阳台大 1.5 倍，玻璃隔热率达 75%，电动晾衣架承重 50kg 且支持语音控制	一次可晾晒全家一周衣物；夏季室内温度降低 3℃；老人晾晒重物更轻松	现场演示电动晾衣架升降；展示隔热测试对比数据；播放业主使用阳台的日常生活视频
书房	独立静谧空间，配备 270° 转角书桌、嵌入式书柜，预留网线接口及投影仪安装位	书桌长度达 2.2 米可同时容纳两人办公，书柜容量 6m³，独立空间隔绝外界干扰	居家办公专注高效；孩子拥有专属学习区域；可改造为家庭影院或手作工作室	展示书房不同功能场景的实景照片；提供网络测速报告；播放书房改造案例视频

话术示例（客厅讲解）

" 陈姐您看这个 6.2 米横厅，我特意在早上 9 点、中午 12 点、下午 3 点拍了三张采光图（翻手机相册）。上周有个做摄影的客户说，这采光比他工作室还理想。您现在站的位置，放 3.8 米的 L 型沙发后，还能留出 1.5 米的孩子活动区（用脚步丈量）。"

三、客户分层带看策略

1. 投资客带看重点

黄金三问：
- ✅ " 周边同户型租金回报率多少？"（展示近 6 个月租金走势图）
- ✅ " 未来地铁开通后溢价空间？"（调取政府规划文件）
- ✅ " 空置期如何保障？"（介绍开发商包租服务）
工具组合：
- 租金计算器 + 二手房增值案例册（例："2018 年买的业主，现在转手赚了 87 万 "）

2. 三口之家带看重点

动线设计：
- 儿童房→厨房→阳台（例：" 从厨房窗户能直接看到孩子在阳台玩滑梯 "）
痛点化解：
- 客户担心 " 次卧太小 "→立即展示 "1.5 米床 + 书桌 " 的实景布置图（带尺寸标注）

3. 养老客户带看重点

适老化细节：
- 演示 " 卫生间紧急呼叫按钮 "（按下后 30 秒内物业响应）
- 实测 " 防滑地砖的摩擦系数 "（用专业仪器显示数据）
医疗配套：
- 打开百度地图实景：" 社区医院步行 3 分钟，这是上周李叔体检的实拍 "

四、现场抗性化解实战方案

1. 价格抗性（最常见场景）

对比法：
- " 这套房单价 1.8 万，但得房率 83%（展示测绘报告）。隔壁小区 1.6 万但得房率 75%，折算下来我们每平米便宜 1200 元（计算器演示）"
时间轴法：
- 展示 " 片区房价走势图 "："2019 年这里才 1.2 万，地铁开通后预计还有 15% 涨幅 "

2. 噪音质疑

三级证据链：
- 实测数据：" 现在关窗状态下 38 分贝（展示分贝仪），相当于图书馆环境 "
- 工艺展示：" 三玻两腔玻璃比普通玻璃贵 800 元 /㎡（指型材样品）"
- 客户证言："302 室的王老师是大学教授，特意选了临街户型，说比他之前住的小区还安静 "

3. 期房担忧

透明化工地：
- 打开手机直播：" 您看 5 号楼正在做外立面，这是今早刚拍的（切换不同角度）"
交付保障：
- 出示 " 工程进度承诺书 "：" 每 30 天会给您发一次家书，延期按日赔偿 "

五、带看收尾埋点技巧

1. 时间锚定法

话术：" 这套房本周末有 3 组客户约了复看，建议您明天上午 10 点再来实测下傍晚采光，很多客户看完黄昏的光线就定了 "（递上预约单）

2. 价值可视化

动作：在户型图上用红笔圈出客户关注的点（例：" 儿童房位置 "）
话术：" 我把您提到的 3 个需求都标红了，整个小区只有这 5 套房能满足，您更倾向 03 还是 05 户型？"

3. 紧迫感营造

工具：展示销控表（用荧光笔标注已售房源）
话术：" 您看中的 1201 房，今早有客户交了意向金。我帮您申请到今晚 8 点前保留，需要现在核对下身份证信息吗？"

六、带看后 30 分钟黄金跟进

1. 三维信息复盘表

客户关注点	现场反馈	下一步动作
阳台采光	多次拍照	发送不同时段采光视频
学区落户	反复确认	调取教育局文件扫描件
车位配比	询问价格	制作 " 车位投资回报测算表 "