一、推货节奏核心方法论

1. 市场导向型推货模型

• 四阶段划分（根据市场热度动态调整）：

  • 导入期（10-15% 货量）：试探市场，优先推出中等户型（如 100-120㎡）
  • 强销期（40-50% 货量）：集中去化，搭配特价房 + 渠道激励（如贝壳联动）
  • 持续期（30% 货量）：推出楼王/景观房，价格上调 5-8%
  • 尾盘期（5-10% 货量）：整售/资产证券化（如 REITs 打包）

• 工具应用：

  • 去化率看板（示例）：

阶段	目标去化率	库存警戒线
强销期	≥70%	≤3 个月
尾盘期	≥90%	≤1 个月

2. 产品分级推货策略

• ABC 分类法：

  • A 类（快销品）：小户型/低总价（占比 40%），首开推出
  • B 类（利润品）：改善型（占比 40%），强销期释放
  • C 类（溢价品）：顶复/商墅（占比 20%），后期溢价 10-15%

• 案例：

  • 龙湖某项目通过 "89㎡首开去化 80%→143㎡中期补货→200㎡尾盘溢价 "，整体利润率提升 22%

二、关键控制工具

1. 数字化销控系统

• RIM 系统功能

  • 实时房源状态监控（未推/认购/签约）
  • 自动预警滞销户型（如连续 2 周零去化触发调价建议）
  • 撞单处理规则（首接时间判定法）

• 应用示例：

if 库存天数 > 90: 
  启动"渠道佣金+2%" + "总经理特批折扣" 
elif 月度去化率 < 50%: 
  追加"老带新奖励1万元"政策

2. 动态定价引擎

• AI 调价模型输入参数：

  • 竞品价格波动（链家 API 抓取）
  • 客户到访转化率（CRM 系统数据）
  • 银行放款速度（财务系统对接）

• 输出规则：

  • 首开价=竞品均价的 95%（制造价格差）
  • 持销期每周微调 0.5-1%（根据蓄客量）

三、实战案例解析

案例 1

万科 " 小步快跑 " 策略（深圳某综合体）

• 推货节奏：

  • 首期推出公寓（40% 货量），6 个月清盘
  • 二期住宅（30% 货量）搭配商业认筹，溢价 12%
  • 三期写字楼整售给险资，IRR 达 18%

• 关键动作：

  • 每周更新《竞品推货监测表》（含折扣、渠道政策）
  • 使用明源系统自动生成《推货效益预测报告》

案例 2

碧桂园三四线 " 闪电战 " 模式

• 执行要点：
  • 首开即推 70% 货量，通过 " 全民营销 + 直播 " 蓄客
  • 设置 "7 天签约享 98 折 " 高压线
  • 结果：去化周期压缩至 4.3 个月（行业平均 9 个月）

四、风险管控机制

1. 政策风险：

   • 建立《限购限贷政策响应清单》（如杭州新政后 24 小时内调整首付比例）

2. 库存风险：

   • 设置 " 双红线 "：
     • 单项目库存＞12 个月 → 停止拿地
     • 区域存量＞18 个月 → 启动政府回购谈判

3. 资金风险：

   • 推货计划与《现金流测算表》强制挂钩（如首开回款需覆盖土地款）

五、创新趋势

1. 众筹推货：

   • 广州某盘 " 百人成团解锁新楼栋 "，提前锁定客户

2. AI 推货助手：

   • 保利上线系统自动生成《最优推货组合方案》（准确率 92%）

通过上述方法，标杆房企可实现去化速度提升 30%+ 利润率提高 5-8%。建议每月召开推货复盘会，结合 CRIC 等第三方数据校准策略。